ROZMOWA z Michałem Sadeckim, dyrektorem operacyjnym sieci Top Market.

– Najpopularniejsze na naszym rynku formy zintegrowanych sieci to placówki własne, franczyzowe i grupy zakupowe. A jak może Pan określić nietypową na naszym rynku formułę organizacyjną prowadzonej przez Warszawską Grupę Supermarketów sieci sklepów Top Market?
– Aby dobrze zrozumieć formułę WGS, należy cofnąć się w czasie do 2002 r., kiedy w grudniu siedmiu właścicieli lokalnych nie zrzeszonych sieci stwierdziło, że działanie w pojedynkę staje się coraz trudniejsze. Powołali do życia WGS Sp. z o.o., w której objęli udziały. Faktycznie firma zaczęła działać w kwietniu 2003 r., kiedy podpisano pierwsze umowy o współpracy z dostawcami. W maju 2003 r. przystąpili do sieci kolejni udziałowcy. Wtedy firma rozwinęła się mocniej poza Warszawą. Pod koniec 2003 r. związała się z nami firma z regionu płockiego. Obecnie WGS tworzy 10 sieci, których właściciele zasiadają w zarządzie, który liczy 13 osób. Na czele zarządu stoi prezes, a działalnością firmy na co dzień kieruje dyrektor operacyjny. Na początku WGS była typową platformą zakupową – miała zapewniać najkorzystniejsze umowy na zakup produktów. Kolejnym krokiem w integracji sieci było wprowadzenie wspólnego dla wszystkich sklepów logo Top Market wraz z „uśmiechniętą torbą” oraz realizacja wspólnej dla całej Grupy strategii marketingowej. Główną cechą, która odróżnia WGS od sieci franczyzowych jest dyscyplina zakupowa – umowę z dostawcą podpisuje zarząd WGS, to znaczy, że podpisują ją osoby, które będą je na co dzień realizować. Dzięki temu w przypadku WGS podejmowanie decyzji i ich realizacja jest skuteczniejsza.

 Czy w Państwa sklepach obowiązują planogramy?
– W kilku wybranych kategoriach, w pozostałych nie objętych planogramami opieramy się na planie mas i w umowie z danym producentem określamy ilość aktywnych SKU, ilość miejsca przeznaczonego na nie na półce oraz ich pozycję względem produktów konkurencyjnych. Niewątpliwie wprowadzenie wspólnego systemu informatycznego znacznie usprawni proces wprowadzania planogramów we wszystkich kategoriach. Duże zróżnicowanie placówek pod względem powierzchni, która waha się od 200 do 1500 m2 znacznie wydłuża ten proces. Jednocześnie sklepy mają wolną rękę w zakresie produktów świeżych i regionalnych.

 Jakie macie Państwo plany na ten rok?
– Przede wszystkim chcemy zakończyć we wszystkich placówkach proces zmiany wizualizacji zewnętrznej, obejmujący m.in. montaż szyldów z nowym logo. W 2005 r. chcemy dokonać wyboru systemu informatycznego, który będzie funkcjonował we wszystkich sklepach. Od zeszłego roku testujemy trzy takie systemy i chcemy dokonać optymalnego wyboru, który ułatwi współpracę z dostawcami i jest krokiem niezbędnym przy rozważaniach na temat magazynu centralnego. Trzecim ważnym celem jest wzmocnienie wizerunku naszej sieci w świadomości klientów, chcemy być postrzegani jako sieć przyjaznych osiedlowych supermarketów z bogatą ofertą o charakterze delikatesowym, oferujących produkty w przystępnych cenach.

 Czy powołanie magazynu centralnego przez WGS jest już przesądzone?
– Decyzja w tej sprawie już zapadła, jednak wyniki wstępnej analizy tego typu inwestycji wraz z biznesplanem obejmującym koszty uruchomienia i eksploatacji magazynu centralnego wskazują, że nie nastąpi to w przeciągu najbliższego roku. Na rynku obserwujemy ciekawe zjawisko – dynamicznie rozwijające się sieci za wszelką cenę dążą do uruchomienia magazynu centralnego i jak już to zrobią, tracą cały impet. Mamy przykłady sieci detalicznych, które musiały zrezygnować z magazynu centralnego bądź ich magazyn nie może spełnić swoich podstawowych funkcji. Oczywiście jest kilka polskich sieci, które na tym polu radzą sobie bardzo dobrze i Grupa Top Market będzie chciała czerpać inspirację z tych pozytywnych wzorców.

– Jeśli magazyn centralny jest sprawą przyszłości, to sprawą kluczową jest dla Państwa współpraca z dystrybutorami. Jaki macie doświadczenia w tym zakresie?
– Będąc firmą ze 100-procentowym polskim kapitałem staramy się wiązać z polskimi dystrybutorami. Wierzymy, że ich i nasza przyszłość w dużym stopniu zależy od poziomu i jakości współpracy. WGS i polscy dystrybutorzy muszą mocno konkurować z międzynarodowymi firmami o bardzo mocnym zapleczu finansowym. Duży dystrybutor z kapitałem zagranicznym niejednokrotnie jest w ten czy inny sposób powiązany z siecią super- lub hipermarketów, które są na polskim rynku albo wkrótce wejdą. Im mocniejszy będzie rynek nowoczesnej dystrybucji, tym mocniejsi logistycznie będą ich partnerzy i tym mniej będzie miejsca dla firm takich jak nasza i nasi dostawcy. Jedną z podstawowych zasad naszej strategii jest nie wzmacnianie konkurencji, dlatego preferujemy współpracę z polskimi dystrybutorami.

 To przewaga ideologii nad praktycznymi względami…
– Do tej pory udawało nam się godzić ideologię z rachunkiem ekonomicznym, a cena zakupu, poziom obsługi logistycznej i serwis posprzedażny są podstawowymi kryteriami, którymi kierujemy się przy wyborze dostawcy.

 Ile sklepów będzie liczyła sieć Top Market pod koniec tego roku?
– Obecnie Grupa liczy 64 sklepy. Na Mazowszu planujemy w tym roku otwarcie kolejnych 15 placówek i jest to plan minimum. W nowych sklepach chcemy stworzyć miejsca pracy dla 200-250 osób. Z uwagi na fakt, że WGS będzie rozwijał się dwutorowo: przez otwarcia nowych sklepów przez obecnych udziałowców oraz przez pozyskanie do współpracy nowego udziałowca, szacujemy, że 2005 r. powinien zamknąć się liczbą 80-85 placówek.

– Czy to oznacza, że czekacie na propozycje? Czy sami aktywnie poszukujecie partnerów?
– Z uwagi na unikalny charakter Grupy, o którym wcześniej wspomniałem, nie prowadzimy „rekrutacji” typowej dla sieci franczyzowych. Jesteśmy już na tyle rozpoznawalni w środowisku kupieckim, że w ostatnim czasie odnotowujemy rosnącą liczbę zapytań ze strony pojedynczych sklepów rozczarowanych modelem franczyzowym – dlatego nie wykluczamy wdrożenia programu partnerskiego dla firm o miesięcznym potencjale poniżej 1 mln zł. Jestem przekonany, że mamy do zaoferowania potencjalnym partnerom atrakcyjną alternatywę w stosunku do oferty sieci franczyzowych, ale przedstawimy ją dopiero wtedy, gdy na wszystkich naszych sklepach pojawią się szyldy Top Market.

 Z czego finansowana jest działalność WGS?
– Z bieżącej realizacji umów z dystrybutorami i producentami. Wszystkie pozyskane pieniądze wracają bezpośrednio lub pośrednio do sklepów. WGS finansuje wspólne działania marketingowe. Planujemy także z funduszy WGS sfinansować wprowadzenie we wszystkich sklepach jednolitego systemu informatycznego.

 Co zaliczacie Państwo do swoich największych sukcesów?
– Jesteśmy bardzo zadowoleni z tempa, w jakim się nasza Grupa rozwija. Rok 2002 zamykaliśmy liczbą 25 placówek, 2003 r. 40 placówkami, a na koniec stycznia 2005 r. jest ich już 64. Obroty Grupy wzrosły ze 179 mln zł w 2003 r do prawie 240 mln zł w 2004 r. Niewątpliwie miarą naszego sukcesu może być wartość średniego koszyka, który wynosił odpowiednio w 2003 r. nieco ponad 18 zł, a w 2004 r. 20,50 zł. Kolejnym krokiem milowym była weryfikacja dostawców, w okresie 2003-2004 wyłoniliśmy grupę solidnych partnerów handlowych, którzy zaopatrują nasze sklepy. Niemniej ważne było wyłonienie wspólnych dla całej sieci nazwy i logo, które są coraz bardziej rozpoznawalne – pojawiły się w ubiegłym roku kilkakrotnie w prasie, w telewizji regionalnej i ogólnopolskiej.

 Czy potwierdza Pan, że polskie sieci nauczyły się od nich niezwykłej skuteczności w negocjacjach – wręcz agresywności?
– Trudno wypowiadać się w imieniu całego polskiego środowiska kupieckiego, ale na pewno polskie sieci były zmuszone przejąć część wzorców z sieci zachodnich. Jeżeli chodzi o naszą Grupę, uważam, że mamy dużo do zaoferowania dystrybutorom i producentom – 64 sklepy, jesteśmy wiarygodni, wypłacalni, pracujemy nad ugruntowaniem świadomości naszej marki wśród konsumentów i chcemy budować partnerskie relacje z naszymi dostawcami.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *